حاولنا في المقالات السابقة شرح الحيل العشرة التي تستخدمها المطاعم لتجعلك تدفع أكثر، واكتشفنا أيضًا، وفقًا لنظام علم نفس المستهلك، لماذا لا يجب عليك أبدًا طلب ثاني أرخص نبيذ في القائمة.
اليوم نقترح كشف 12 خدعة نفسية شائعة تستخدمها المتاجر الكبرى والسوبر ماركت بحيث ينتهي بك الأمر إلى شراء أكثر مما تحتاج إليه.
بغض النظر عن المكان الذي تعيش فيه، تمارس المتاجر الكبرى تقنيات متطابقة لزيادة إيراداتها إلى الحد الأقصى. أكثر من نصف المشتريات التي نقوم بها في محلات السوبر ماركت لا يتم التخطيط لها مسبقًاوستكون هذه الإحصائية أكبر إذا كنا سنشتري مع شريكنا أو مع أطفالنا.
إن الاستراتيجيات التي تستخدمها محلات السوبر ماركت لزيادة مبيعاتها تكاد تكون قديمة قدم التبادل بين السلع الاستهلاكية والمال، ولكن يتطور دائمًا نظام التسويق في هذا القطاع ويتم إنشاء أدوات جديدة لتشجيع المستهلكين على أن يكونوا أكثر استعدادًا لإنفاق المزيد.
مباشرة بعد وقوف السيارات في ساحة انتظار السوبر ماركت وجدنا العربات. ولكن سيكون من الجيد أن نبدأ بالحديث عن “السيارات”، لأن أبعادها آخذة في الازدياد.
ظهر هذا الاختراع في الثلاثينيات وتم تنفيذه بسرعة، إلا أن حجم السيارات زاد مع مرور السنين. والدافع وراء هذه الزيادة في الأبعاد واضح: كلما كانت السيارة أكبر، كلما زادت تكلفة ملئها.، ولا يشعر جزء كبير من المستهلكين بالرضا إذا لم يملأوا عربة التسوق الخاصة بهم.
تحظى هذه الحيلة بشعبية كبيرة لدرجة أنه يبدو أنه لم يعد لها أي تأثير على العميل، ولكن اتضح أنها لا تزال تعمل. ينظر المستهلكون إلى الرقم الأول وليس إلى السنتات، وبالتالي فإن السلعة التي يبلغ سعرها 9.99 يورو (أو الدولار، أو أي عملة أخرى) يتم عرضها على أنها 9 يورو، وليس 10 يورو.
يؤهل هذا الفرق في السنت تصور مدى رخص سعر المنتج أو تكلفته.. في الواقع، في بحث أجري في جامعة ولاية كولورادو في الولايات المتحدة، طُلب من المشاركين الاختيار بين قلمين متطابقين. الأول كان بسعر 2 دولار، والثاني بسعر 3.99 دولار. 44% من الأشخاص اختاروا القلم 3.99. لذا، يبدو أن خدعة الـ 99 سنت لم تتوقف عن فعاليتها.
المنتجات التي تكون المتاجر مسؤولة عن إبرازها هي تلك التي يهتمون أكثر ببيعها، إما لأن هامش ربحها أكبر، أو لأنها مخزون يريدون التخلص منه بسرعة أكبر. للحصول عليه ويضعونها على ارتفاع الرأس، بحيث تكون أكثر وضوحا.
العناصر الأخرى التي يمكن أن تكون عملية شراء بديلة تكون مخفية أكثر، ويكلف العثور عليها أكثر، وهذا أمر غير مريح لأي مستهلك. ومن ناحية أخرى، ليست كل العيون على نفس المستوى، والمتاجر تعرف ذلك. إنهم يعلمون أن الأطفال لديهم قوة كبيرة في إقناع والديهم بشراء منتجات معينة، ولهذا السبب يضعون أشياء مثل الألعاب والحلوى على مستوى المستهلكين الصغار.
أسلوب تقليدي آخر في التخطيط التنظيمي لمحلات السوبر ماركت هو وضع منتجات الاحتياجات الأساسية، مثل البيض أو الحليب أو الخضار، في الجزء الخلفي من المتجر. نظرًا لأن هذه هي المنتجات التي سيشتريها الجميع، سيضطرون إلى استكشاف السطح بأكمله، وسيواجهون عروضًا متعددة لمنتجات لم يخططوا لشرائها من قبل.
تلك العناصر التي توفر معدل ربح أعلى، مثل الزهور والمعجنات والوجبات الجاهزة، عادة ما توجد في نفس مدخل السوبر ماركت.
والسبب في هذه الاستراتيجية هو أنها عناصر يتم استهلاكها على الفور، تأثيرها البصري رائع ويميل المستهلكون إلى تحملهبل وأكثر من ذلك إذا كانت العربة لا تزال فارغة.
90% من الناس يستخدمون أيديهم اليمنى، والميل الطبيعي لهم هو القيادة على اليمين. تم تصميم الأسطح المتوسطة والكبيرة بحيث يسير المستهلك عكس اتجاه عقارب الساعة ويمر عبر أكبر عدد ممكن من الممرات قبل الدفع لدى أمين الصندوق.
كلما طالت الرحلة وقضى العميل وقتًا أطول في المتجر، زاد إنفاقه..
عندما يعرف المستخدم بالفعل توزيع السوبر ماركت و أنت تعرف بالفعل إلى أين تذهب لشراء المنتجات التي تحتاجها، هو عندما يتغير توزيع السوبر ماركت.
وبالتالي يضمن السوبر ماركت أن يقضي العميل وقتًا أطول في المشي عبر جميع الممرات، ويواجه العناصر التي قد يقرر شراءها.
على الرغم من أن ودية الموظف تبدو أكثر من أوقات أخرى واليوم يتم تصميم سلوك أكثر برودة وأكثر احترافًا (متسقًا مع التغيير في طبيعة علاقات العمل وعادات المستهلك)، والحقيقة هي أن بعض الأسطح الأكثر تطوراً، مثل المتاجر تفاحة، مليئة بالموظفين ذوي المعرفة الواسعة الذين لا يتقاضون عمولة مبيعات وهم مسؤولون عن الإجابة على جميع أسئلة العملاء أو مشاكلهم دون استخدام تقنيات التسويق الغازية.
هذه المعاملة الحصرية والودية هي استراتيجية تسويقية أخرىوخاصة في المتاجر التي تبيع سلعًا باهظة الثمن وبهامش ربح كبير.
أعلنت إحدى سلاسل المتاجر الكبرى الحكومية منذ سنوات أنها ستبدأ في فرض رسوم على الأكياس البلاستيكية، حيث كان ذلك التزامًا من الشركة بالعناية بالبيئة. لقد كانت حملة منتشرة على نطاق واسع.
ومع ذلك، لم يكن الدافع وراء هذه الحملة هو النزعة البيئية للشركة الكبيرة، بل ببساطة القدرة على تحقيق الربح من “عنصر” تم تسليمه مسبقًا “مجانًا”. وكانوا أيضًا مسؤولين عن تقديم أكياس قابلة لإعادة الاستخدام يمكنهم من خلالها كسب دخل إضافي، مع طباعة شعارهم بشكل كبير جدًا، وبالتالي الحصول على إعلانات مجانية. استراتيجية الربح المضمونة.
إذا كنت تريد العثور على عناصر مخفضة حقًا، فسيتعين عليك البحث والبحث. لقد حولت محلات السوبر ماركت مساحات منتجات التخليص إلى فوضى من العناصر المهملة والمتناثرة. السبب الفني لهذه الممارسة هو ذلك يفهم المستهلك البحث عن هذه الصفقات على أنه لعبة، كما لو كنت تحاول استخراج الكنز.
إذا تمكنت من العثور على منتج ليس به عيب أو مهترئ، فستشعر بالحاجة إلى شرائه. تم تصميم هذه الأقسام للمستهلكين ذوي القوة الشرائية المنخفضة والكثير من وقت الفراغ. من ناحية أخرى، إذا كان لديك راتب جيد ولكن وقت فراغك قليل، فيمكنك العثور على جميع العناصر منظمة تمامًا وأكثر تكلفة بكثير على الرفوف الرئيسية.
تزدهر خدمة توصيل المشتريات من السوبر ماركت إلى المنزل مجانًا. وهذا يعني إجراء عملية شراء بقيمة لا تقل عن 50 يورو على سبيل المثال.
إذا كانت نيتك هي إجراء عملية شراء بقيمة 30 يورو، فيجب عليك إنفاق الـ 20 يورو المتبقية على شيء ما، ربما لا تحتاج إليها بشكل عاجل، حتى يتمكنوا من إعادتها إلى المنزل.
بعد التجول في السوبر ماركت بأكمله وإحضار عربة مليئة بالعناصر، لا يزال هناك شيء يمكنهم محاولة بيعه لك: العلكة، الحلوى، المجلات، ألواح الطاقة….
هذه المنتجات ليست ذات قيمة كبيرة، ولكن هم الذين يسجلون بشكل متناسب أعلى معدل ربح على السطح. في عالم علم نفس المستهلك، تعتبر هذه الأنواع من العناصر بمثابة زينة على الكعكة: البطاريات التي سأحتاجها بالتأكيد؛ أريد هذه القطع من العلكة، وهذه الحلويات عندما يعود أبناء إخوتي إلى المنزل… السطح دائمًا منتبه لهذه التقنيات ليبيع لك كل ما في وسعه.
بالطبع، هناك العديد من الحيل التي تستخدمها محلات السوبر ماركت لمحاولة إقناعك بإنفاق المزيد مما كنت قد خططت. هل اكتشفت أي استراتيجية نفسية أخرى تركز على تشجيع الاستهلاك؟ يمكنك إرسالها إلينا في قسم التعليقات.
كيف يخدعوننا في السوبر ماركت؟
اليوم نقترح كشف 12 خدعة نفسية شائعة تستخدمها المتاجر الكبرى والسوبر ماركت بحيث ينتهي بك الأمر إلى شراء أكثر مما تحتاج إليه.
بغض النظر عن المكان الذي تعيش فيه، تمارس المتاجر الكبرى تقنيات متطابقة لزيادة إيراداتها إلى الحد الأقصى. أكثر من نصف المشتريات التي نقوم بها في محلات السوبر ماركت لا يتم التخطيط لها مسبقًاوستكون هذه الإحصائية أكبر إذا كنا سنشتري مع شريكنا أو مع أطفالنا.
إن الاستراتيجيات التي تستخدمها محلات السوبر ماركت لزيادة مبيعاتها تكاد تكون قديمة قدم التبادل بين السلع الاستهلاكية والمال، ولكن يتطور دائمًا نظام التسويق في هذا القطاع ويتم إنشاء أدوات جديدة لتشجيع المستهلكين على أن يكونوا أكثر استعدادًا لإنفاق المزيد.
1. العربة أفضل إذا كانت أكبر
مباشرة بعد وقوف السيارات في ساحة انتظار السوبر ماركت وجدنا العربات. ولكن سيكون من الجيد أن نبدأ بالحديث عن “السيارات”، لأن أبعادها آخذة في الازدياد.
ظهر هذا الاختراع في الثلاثينيات وتم تنفيذه بسرعة، إلا أن حجم السيارات زاد مع مرور السنين. والدافع وراء هذه الزيادة في الأبعاد واضح: كلما كانت السيارة أكبر، كلما زادت تكلفة ملئها.، ولا يشعر جزء كبير من المستهلكين بالرضا إذا لم يملأوا عربة التسوق الخاصة بهم.
2. السعر، مع العديد من التسعات
تحظى هذه الحيلة بشعبية كبيرة لدرجة أنه يبدو أنه لم يعد لها أي تأثير على العميل، ولكن اتضح أنها لا تزال تعمل. ينظر المستهلكون إلى الرقم الأول وليس إلى السنتات، وبالتالي فإن السلعة التي يبلغ سعرها 9.99 يورو (أو الدولار، أو أي عملة أخرى) يتم عرضها على أنها 9 يورو، وليس 10 يورو.
يؤهل هذا الفرق في السنت تصور مدى رخص سعر المنتج أو تكلفته.. في الواقع، في بحث أجري في جامعة ولاية كولورادو في الولايات المتحدة، طُلب من المشاركين الاختيار بين قلمين متطابقين. الأول كان بسعر 2 دولار، والثاني بسعر 3.99 دولار. 44% من الأشخاص اختاروا القلم 3.99. لذا، يبدو أن خدعة الـ 99 سنت لم تتوقف عن فعاليتها.
3. العناصر التي يريدون شراءها موجودة على مستوى العين
المنتجات التي تكون المتاجر مسؤولة عن إبرازها هي تلك التي يهتمون أكثر ببيعها، إما لأن هامش ربحها أكبر، أو لأنها مخزون يريدون التخلص منه بسرعة أكبر. للحصول عليه ويضعونها على ارتفاع الرأس، بحيث تكون أكثر وضوحا.
العناصر الأخرى التي يمكن أن تكون عملية شراء بديلة تكون مخفية أكثر، ويكلف العثور عليها أكثر، وهذا أمر غير مريح لأي مستهلك. ومن ناحية أخرى، ليست كل العيون على نفس المستوى، والمتاجر تعرف ذلك. إنهم يعلمون أن الأطفال لديهم قوة كبيرة في إقناع والديهم بشراء منتجات معينة، ولهذا السبب يضعون أشياء مثل الألعاب والحلوى على مستوى المستهلكين الصغار.
4. العناصر الأساسية موجودة دائمًا في الزاوية البعيدة من السطح
أسلوب تقليدي آخر في التخطيط التنظيمي لمحلات السوبر ماركت هو وضع منتجات الاحتياجات الأساسية، مثل البيض أو الحليب أو الخضار، في الجزء الخلفي من المتجر. نظرًا لأن هذه هي المنتجات التي سيشتريها الجميع، سيضطرون إلى استكشاف السطح بأكمله، وسيواجهون عروضًا متعددة لمنتجات لم يخططوا لشرائها من قبل.
5. المنتجات المستهلكة عند المدخل
تلك العناصر التي توفر معدل ربح أعلى، مثل الزهور والمعجنات والوجبات الجاهزة، عادة ما توجد في نفس مدخل السوبر ماركت.
والسبب في هذه الاستراتيجية هو أنها عناصر يتم استهلاكها على الفور، تأثيرها البصري رائع ويميل المستهلكون إلى تحملهبل وأكثر من ذلك إذا كانت العربة لا تزال فارغة.
6. توجد سجلات النقد على اليسار
90% من الناس يستخدمون أيديهم اليمنى، والميل الطبيعي لهم هو القيادة على اليمين. تم تصميم الأسطح المتوسطة والكبيرة بحيث يسير المستهلك عكس اتجاه عقارب الساعة ويمر عبر أكبر عدد ممكن من الممرات قبل الدفع لدى أمين الصندوق.
كلما طالت الرحلة وقضى العميل وقتًا أطول في المتجر، زاد إنفاقه..
7. تغيير مواقع السلع بشكل دوري
عندما يعرف المستخدم بالفعل توزيع السوبر ماركت و أنت تعرف بالفعل إلى أين تذهب لشراء المنتجات التي تحتاجها، هو عندما يتغير توزيع السوبر ماركت.
وبالتالي يضمن السوبر ماركت أن يقضي العميل وقتًا أطول في المشي عبر جميع الممرات، ويواجه العناصر التي قد يقرر شراءها.
8. صورة الكاتب الطيب
على الرغم من أن ودية الموظف تبدو أكثر من أوقات أخرى واليوم يتم تصميم سلوك أكثر برودة وأكثر احترافًا (متسقًا مع التغيير في طبيعة علاقات العمل وعادات المستهلك)، والحقيقة هي أن بعض الأسطح الأكثر تطوراً، مثل المتاجر تفاحة، مليئة بالموظفين ذوي المعرفة الواسعة الذين لا يتقاضون عمولة مبيعات وهم مسؤولون عن الإجابة على جميع أسئلة العملاء أو مشاكلهم دون استخدام تقنيات التسويق الغازية.
هذه المعاملة الحصرية والودية هي استراتيجية تسويقية أخرىوخاصة في المتاجر التي تبيع سلعًا باهظة الثمن وبهامش ربح كبير.
9. الأكياس البلاستيكية والتلوث
أعلنت إحدى سلاسل المتاجر الكبرى الحكومية منذ سنوات أنها ستبدأ في فرض رسوم على الأكياس البلاستيكية، حيث كان ذلك التزامًا من الشركة بالعناية بالبيئة. لقد كانت حملة منتشرة على نطاق واسع.
ومع ذلك، لم يكن الدافع وراء هذه الحملة هو النزعة البيئية للشركة الكبيرة، بل ببساطة القدرة على تحقيق الربح من “عنصر” تم تسليمه مسبقًا “مجانًا”. وكانوا أيضًا مسؤولين عن تقديم أكياس قابلة لإعادة الاستخدام يمكنهم من خلالها كسب دخل إضافي، مع طباعة شعارهم بشكل كبير جدًا، وبالتالي الحصول على إعلانات مجانية. استراتيجية الربح المضمونة.
10. المنتجات المخفضة، الموزعة بطريقة فوضوية
إذا كنت تريد العثور على عناصر مخفضة حقًا، فسيتعين عليك البحث والبحث. لقد حولت محلات السوبر ماركت مساحات منتجات التخليص إلى فوضى من العناصر المهملة والمتناثرة. السبب الفني لهذه الممارسة هو ذلك يفهم المستهلك البحث عن هذه الصفقات على أنه لعبة، كما لو كنت تحاول استخراج الكنز.
إذا تمكنت من العثور على منتج ليس به عيب أو مهترئ، فستشعر بالحاجة إلى شرائه. تم تصميم هذه الأقسام للمستهلكين ذوي القوة الشرائية المنخفضة والكثير من وقت الفراغ. من ناحية أخرى، إذا كان لديك راتب جيد ولكن وقت فراغك قليل، فيمكنك العثور على جميع العناصر منظمة تمامًا وأكثر تكلفة بكثير على الرفوف الرئيسية.
11. “نحضر مشترياتك إلى المنزل مجانًا”
تزدهر خدمة توصيل المشتريات من السوبر ماركت إلى المنزل مجانًا. وهذا يعني إجراء عملية شراء بقيمة لا تقل عن 50 يورو على سبيل المثال.
إذا كانت نيتك هي إجراء عملية شراء بقيمة 30 يورو، فيجب عليك إنفاق الـ 20 يورو المتبقية على شيء ما، ربما لا تحتاج إليها بشكل عاجل، حتى يتمكنوا من إعادتها إلى المنزل.
12. الذروة النهائية: المنتجات الموجودة في الصناديق
بعد التجول في السوبر ماركت بأكمله وإحضار عربة مليئة بالعناصر، لا يزال هناك شيء يمكنهم محاولة بيعه لك: العلكة، الحلوى، المجلات، ألواح الطاقة….
هذه المنتجات ليست ذات قيمة كبيرة، ولكن هم الذين يسجلون بشكل متناسب أعلى معدل ربح على السطح. في عالم علم نفس المستهلك، تعتبر هذه الأنواع من العناصر بمثابة زينة على الكعكة: البطاريات التي سأحتاجها بالتأكيد؛ أريد هذه القطع من العلكة، وهذه الحلويات عندما يعود أبناء إخوتي إلى المنزل… السطح دائمًا منتبه لهذه التقنيات ليبيع لك كل ما في وسعه.
وليس هذا هو المغزى..
بالطبع، هناك العديد من الحيل التي تستخدمها محلات السوبر ماركت لمحاولة إقناعك بإنفاق المزيد مما كنت قد خططت. هل اكتشفت أي استراتيجية نفسية أخرى تركز على تشجيع الاستهلاك؟ يمكنك إرسالها إلينا في قسم التعليقات.
