هناك أساليب مختلفة لإدارة المخاطر في كل شركة وقطاع. يتم تطوير استراتيجيات إدارة المخاطر، وهي أهم مرحلة في أنشطة المبيعات. من مصلحة الشركة تحويل المخاطر التجارية إلى ميزة من خلال إدارتها بشكل جيد.
في حين أن تلك الموجودة في سوق المبيعات الآجلة تحمل مخاطر تجارية، فإن حالة المخاطرة تكون أكثر منطقية قليلاً في القطاعات التي تعمل نقدًا. ومع ذلك، في الوقت الحاضر، من الصعب العثور على موظفين دائمين أو قصيري الأجل. إنها قاعدة عامة للشركات التي تعمل من خلال قنوات الوكلاء في تركيا أن تحصل على ضمانات إضافية من وكلائها. ومن حيث المبدأ، من المتوقع ألا تتجاوز المخاطر الضمان. وبينما لا توجد مشكلة في هذه الحالات، إلا أن المشكلة تنشأ في القطاعات التي يتم فيها العمل بدون ضمانات أو حيث يكون معدل المخاطرة أعلى من الضمانات.
يشكل مجموع الحساب المفتوح والشيكات المؤجلة والسندات الإذنية غير المستحقة مخاطر تجارية. وتضاف إلى هذا المجموع الشيكات والفواتير المتأخرة والمرتجعة، إن وجدت. فالمهم ليس المخاطر التجارية في حد ذاتها، بل خطر المخاطر التجارية غير الخاضعة للرقابة أو الإدارة. ما يجب القيام به لمنع الخطر:
تحديد حد المخاطر
مبلغ الشراء الخاص بك هو الحد من المخاطر الخاصة بك. عندما تتعرف على عميلك، يجب عليك زيادة حد المخاطر الخاص بك.
التحقق من تأكيد الطلب
بعد التحقق من السعر واستحقاق طلباتك، من المهم التحكم في المحاسبة. يجب أن يتم تأكيد الطلب من خلال الأخذ في الاعتبار عوامل مثل متوسط مدة الدفع، ومبلغ الحساب المفتوح، ووقت الإغلاق، وحتى متوسط السعر. حتى لو لم تتجاوز المخاطر الحد الأقصى، يجب أيضًا رفض الطلبات المقدمة من العملاء الذين أصبحت حساباتهم المفتوحة مزمنة والذين يكون متوسط استحقاق السداد أطول من المدة المحددة.
شحن الطلبات
يجب شحن الطلبات التي تم فحصها. يمكن إجراء المبيعات الزائدة عن الحد من خلال مراعاة عوامل مثل متوسط مدة الدفع للعميل ومتوسط السعر وتكوين المنتج. لذلك، لا يجب على فريق المبيعات أن يبيع بشكل جيد فحسب، بل يجب عليه أيضًا إدارة المخاطر بشكل صحيح.
بالإضافة إلى المعايير المذكورة أعلاه، تجدر الإشارة إلى أن القضية الأكثر أهمية هي أداء الدفع للعميل. بهذه الطريقة، يمكنك تحمل المخاطر التجارية للعملاء ذوي القيمة الإستراتيجية. ينبغي اتخاذ المخاطر الخاضعة للرقابة للعملاء الذين يتمتعون بأداء مبيعات مرتفع وبالتالي سيحملون الشركة إلى المستقبل.
هناك شرط لا غنى عنه لتطبيق النموذج. أي أنه يجب أن تمتلك شركتك نظامًا جيدًا لتكنولوجيا المعلومات. يمكنك تقليل مخاطر الأخطاء باستخدام CRM وERP والأنظمة المماثلة. باستخدام برنامج جيد، يمكنك تنفيذ إدارتك عبر الإنترنت دفعة واحدة.
وفي الوقت نفسه، ستحتاج إلى تدريب فريق المبيعات الخاص بك على اعتماد إدارة مخاطر الشركة. ستضمن الاستخدام الآمن من خلال التأكد من أن فريقك، الذي يجب أن يركز على المبيعات القيمة بدلاً من المبيعات، يتقن أيضًا إدارة البرامج.
في حين أن تلك الموجودة في سوق المبيعات الآجلة تحمل مخاطر تجارية، فإن حالة المخاطرة تكون أكثر منطقية قليلاً في القطاعات التي تعمل نقدًا. ومع ذلك، في الوقت الحاضر، من الصعب العثور على موظفين دائمين أو قصيري الأجل. إنها قاعدة عامة للشركات التي تعمل من خلال قنوات الوكلاء في تركيا أن تحصل على ضمانات إضافية من وكلائها. ومن حيث المبدأ، من المتوقع ألا تتجاوز المخاطر الضمان. وبينما لا توجد مشكلة في هذه الحالات، إلا أن المشكلة تنشأ في القطاعات التي يتم فيها العمل بدون ضمانات أو حيث يكون معدل المخاطرة أعلى من الضمانات.
لإدارة مخاطر الأعمال؛
يشكل مجموع الحساب المفتوح والشيكات المؤجلة والسندات الإذنية غير المستحقة مخاطر تجارية. وتضاف إلى هذا المجموع الشيكات والفواتير المتأخرة والمرتجعة، إن وجدت. فالمهم ليس المخاطر التجارية في حد ذاتها، بل خطر المخاطر التجارية غير الخاضعة للرقابة أو الإدارة. ما يجب القيام به لمنع الخطر:
- تحديد حد المخاطر بشكل صحيح،
- العمل مع العميل ضمن هذه الحدود،
- إعادة مراقبة المخاطر على كل أمر،
- عدم شحن البضائع دون القيام بمراقبة المخاطر،
- تجاوز حد المخاطر بناءً على أداء العميل.
كيف تتم عملية تنفيذ المخاطر؟
تحديد حد المخاطر
مبلغ الشراء الخاص بك هو الحد من المخاطر الخاصة بك. عندما تتعرف على عميلك، يجب عليك زيادة حد المخاطر الخاص بك.
التحقق من تأكيد الطلب
بعد التحقق من السعر واستحقاق طلباتك، من المهم التحكم في المحاسبة. يجب أن يتم تأكيد الطلب من خلال الأخذ في الاعتبار عوامل مثل متوسط مدة الدفع، ومبلغ الحساب المفتوح، ووقت الإغلاق، وحتى متوسط السعر. حتى لو لم تتجاوز المخاطر الحد الأقصى، يجب أيضًا رفض الطلبات المقدمة من العملاء الذين أصبحت حساباتهم المفتوحة مزمنة والذين يكون متوسط استحقاق السداد أطول من المدة المحددة.
شحن الطلبات
يجب شحن الطلبات التي تم فحصها. يمكن إجراء المبيعات الزائدة عن الحد من خلال مراعاة عوامل مثل متوسط مدة الدفع للعميل ومتوسط السعر وتكوين المنتج. لذلك، لا يجب على فريق المبيعات أن يبيع بشكل جيد فحسب، بل يجب عليه أيضًا إدارة المخاطر بشكل صحيح.
بالإضافة إلى المعايير المذكورة أعلاه، تجدر الإشارة إلى أن القضية الأكثر أهمية هي أداء الدفع للعميل. بهذه الطريقة، يمكنك تحمل المخاطر التجارية للعملاء ذوي القيمة الإستراتيجية. ينبغي اتخاذ المخاطر الخاضعة للرقابة للعملاء الذين يتمتعون بأداء مبيعات مرتفع وبالتالي سيحملون الشركة إلى المستقبل.
قم بإعداد نظام المعلومات الخاص بك بشكل جيد!
هناك شرط لا غنى عنه لتطبيق النموذج. أي أنه يجب أن تمتلك شركتك نظامًا جيدًا لتكنولوجيا المعلومات. يمكنك تقليل مخاطر الأخطاء باستخدام CRM وERP والأنظمة المماثلة. باستخدام برنامج جيد، يمكنك تنفيذ إدارتك عبر الإنترنت دفعة واحدة.
وفي الوقت نفسه، ستحتاج إلى تدريب فريق المبيعات الخاص بك على اعتماد إدارة مخاطر الشركة. ستضمن الاستخدام الآمن من خلال التأكد من أن فريقك، الذي يجب أن يركز على المبيعات القيمة بدلاً من المبيعات، يتقن أيضًا إدارة البرامج.
