الدليل: كيف تصنع خطة تسويق؟ خطوة بخطوة

[Deve-PoinT]

سيساعدك هذا الدليل حتى تتمكن من وضع خطة تسويق بطريقة بسيطة وسهلة.

قبل البدء في تصميم خطة تسويق لأي شركة ، فإن أول شيء يجب أن نسأله لأنفسنا هو:

• اين نحن حاليا
• أين نريد أن نكون؟
• كيف نصل إلى هناك؟

لهذا السبب ، فإن خطة التسويق هي وثيقة يجب أن تحتوي على دراسات السوق التي قامت بها الشركة لمعرفة أين نحن ، والأهداف التسويقية المتوقع تحقيقها ، والتي تكشف عن المكان الذي نريد أن نكون فيه. أخيرًا ، يشير إلى الاستراتيجيات وخطوط العمل لتنفيذها ، وهو ما يخبرنا كيف وصلنا إلى تلك النتائج.

بالطبع ، يجب أن تكون خطة التسويق ، باعتبارها وثيقة مهمة لتوجيه إجراءات الشركة ، واضحة وواقعية وعملية.

• طبعًا: لأن أي شخص يقرأها يجب أن يكون قادرًا على فهمها وتفسيرها.
• واقعي: لأنه يجب أن يُسقط على نتائج قابلة للتحقيق وليس على أهداف غير قابلة للتحقيق.
• عملي: بحيث يسهل تنفيذه أو وضعه موضع التنفيذ ولا يبقى حبرا على ورق.

بعد هذه التوضيحات ، سنشرح الآن ما يجب أن تعرفه قبل معرفة خطوات تطوير خطة التسويق.


لنبدأ مع أبسط.

ما هي خطة التسويق؟

تعد خطة التسويق جزءًا لا يتجزأ من الخطة الإستراتيجية للشركة . هو مستند يحدد أهداف التسويق التي يُراد تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.

توضح الخطة جميع الإجراءات والاستراتيجيات التي يجب اتباعها لتحقيق الأهداف في الوقت المحدد. كما أنه يحدد الجدوى الاقتصادية للقدرة على تنفيذه.


بشكل عام ، يتم إعداد خطط التسويق لفترات مدتها سنة واحدة من الصلاحية. لهذا السبب ، من الحكمة مراجعتها كل عام لإعادة صياغة الأهداف ، وإجراء دراسات جديدة للسوق ووضع مبادئ توجيهية جديدة للعمل.

لماذا يعد وضع خطة تسويقية مناسبًا؟

يساعدنا وضع خطة تسويق على:

• حدد إلى أين نريد أن نذهب وما هو الهدف الذي نأمل في تحقيقه.
• حدد المسار الذي يجب اتباعه للوصول إلى النتيجة.
• تصور الأخطاء في المستند قبل حدوثها في الواقع.
• تحديد التقدم الذي يتم إحرازه فيما يتعلق بالخطة التي تم تصميمها.
• قم بإجراء تعديلات وتكييفات سريعة إذا كانت هناك مشاكل في وقت التنفيذ.

مراحل وضع خطة التسويق

بادئ ذي بدء ، للحصول على النهج الأول لخطة التسويق ، سنحدد أن الخطة يتم تنفيذها على ثلاث مراحل.

الطور الأول​

تركز المرحلة الأولى على تشخيص حالة الشركة. في هذه المرحلة يجب علينا تطبيق التسويق التحليلي. للقيام بذلك ، يجب أن تستعد:

• تحليل الوضع الداخلي للشركة .
• تحليل الوضع الخارجي للشركة.
• تحليل SWOT أو SWOT.

المرحلة الثانية​

في المرحلة الثانية نستفيد من التسويق الاستراتيجي. وتعطي المرحلة الثانية الأولوية لما نريد تحقيقه وكيف سنحققه ، ولهذا السبب يتم تحديد ما يلي:

• الأهداف العامة والخاصة المتوقع تحقيقها.
• الاستراتيجيات التي سيتم تنفيذها لتحقيق ذلك. يمكن أن تكون هذه الاستراتيجيات:
  • محفظة المبيعات.
  • من التجزئة .
  • تحديد المواقع.
  • من المزيج التسويقي.

المرحلة الثالثة​

أخيرًا ، في المرحلة الثالثة ، يجب علينا تحديد كيفية تطبيق كل هذا. لهذا السبب ، يتم استخدام نوع التسويق التشغيلي ، لأن طريقة تنفيذه محددة بالفعل. في هذه المرحلة يتم تحديد:

• خطة العمل.
• الإجراءات الواجب اتباعها.
• الميزانية والنتائج.

هيكل وتطوير خطة التسويق​

وبالمثل ، يجب أن تكون خطة التسويق منظمة بشكل جيد بحيث تتضمن جميع المعلومات ذات الصلة المطلوبة. يجب أن يكون الهيكل المناسب لخطة التسويق:

• مكتمل: الهيكل الكامل للخطة ضروري لضمان عدم حذف أي معلومات مهمة.
• المرونة : حقيقة أن الهيكل مرن يعني أنه يمكن تكييفه مع الاحتياجات المحددة لكل موقف. هذا بالنظر إلى أن جميع الشركات تواجه مواقف مختلفة. إذا كان الهيكل جامدًا جدًا ، فسيكون له تأثير سلبي على عملية التخطيط.
• متسقة: يعني اتساق خطة التسويق أنه يجب أن يكون لها علاقة متماسكة مع الخطة الإستراتيجية للشركة ووحدة الأعمال . هذا يعني أن أي مسؤول تنفيذي أو موظف في الشركة سيكون قادرًا على فهم خطة التسويق.
• المنطق: يجب أن يكون الهيكل الكامل للخطة منطقيًا بحيث يمكن اتباع الخطوات بطريقة منظمة ومتسقة.

أجزاء من خطة التسويق

الأجزاء التي تشكل خطة التسويق هي:

1. ملخص تنفيذي​

بالطبع ، الملخص التنفيذي هو ملخص لخطة التسويق. والغرض منه هو تقديم لمحة عامة عن الخطة. وبالتالي ، فإن أي شخص يقرأها سوف يتعرف بسرعة على أهم الجوانب وحسمها لتحقيق تنفيذه.

ولا شك أن الهدف هو إعطاء القارئ فكرة سريعة عما تغطي الخطة والوقت المتاح لتنفيذها. يعد الملخص التنفيذي أمرًا بالغ الأهمية لأنه ينقل بإيجاز ماهية الخطة وأهدافها وتكاليفها وإيراداتها.

من المهم ملاحظة أنه على الرغم من أن الملخص التنفيذي هو أول شيء يظهر في تنسيق خطة التسويق ، إلا أنه سيكون دائمًا آخر شيء يجب أن تكتبه. هذا ، لأنه سيكون من الأسهل عليك كتابته بعد وضع الخطة بأكملها. أيضًا ، نظرًا لإيجازه ، قد يكون العنصر الوحيد في الخطة الذي يقرأه معظم الناس. لذلك ، أوصي بأن يعكس هذا الملخص محتوى الخطة بدقة.

2. تحليل الوضع​

بعد ذلك ، يلخص تحليل الموقف جميع المعلومات ذات الصلة حول البيئة الداخلية والخارجية للشركة. في هذه الخطوة ، يجب علينا جمع وتحليل وتقييم جميع البيانات اللازمة لتطوير الخطة. سيساعدنا هذا في تحديد الموقف الذي نجد أنفسنا فيه.

أ. التحليل الداخلي​

يأخذ التحليل الداخلي في الاعتبار جوانب مثل:

• توافر الموارد البشرية وقدرتها وإدارتها .
• قدرة وهبة المعدات التكنولوجية التي تمتلكها الشركة.
• توافر رأس المال المالي.
• سياسات الشركة.
• البيانات التاريخية للشركة.

ب. التحليل الخارجي​

ويشمل تحليل العوامل التي ستؤثر على الشركة دون أن نكون قادرين على السيطرة عليها من أجل معالجة الموقف. بعض أهم العوامل التي يجب مراعاتها هي:

• رخيص.
• التركيبة السكانية.
• السياسية والقانونية.
• ثقافي.
• اجتماعي.
• التكنولوجية.
• السوق والوضع التنافسي.

ج. تحليل العملاء​

يجب أن يجمع هذا التحليل معلومات حول البيئة للعميل ، من بين البيانات الرئيسية التي نجدها:

• الاحتياجات الحالية للسوق المستهدف أو السوق المستهدف.
• التغييرات التي يمكن أن تحدث في احتياجات العملاء.
• الطريقة التي تلبي بها الشركة هذه الاحتياجات اليوم.

في الواقع ، يعد تحليل الموقف أحد أصعب الأجزاء في وضع خطة التسويق الخاصة بك. هذا ، لأنه يجب أن يكون كاملاً قدر الإمكان ، ولكن دون إثقال بالمعلومات ، حتى لا يفقد التركيز على الجوانب الأساسية لتطوير الخطة.

وبطبيعة الحال ، يمكن الحصول على المعلومات المطلوبة من خلال البيانات الداخلية التي تمتلكها الشركة ومن خلال أبحاث السوق. الهدف هو الحصول على المعلومات الضرورية ، وليس القليل منها غير الكافي ، ولكن ليس الكثير الذي لا صلة له باتخاذ القرارات.

3. التشخيص​

ثم ، عندما تتوفر معلومات كافية ، يتم إجراء تشخيص للوضع. لهذا سيكون من الضروري إجراء تحليل SWOT الذي سيساعدنا في تحديد نقاط القوة والضعف التي لدينا في البيئة الداخلية للشركة ، وكذلك الفرص والتهديدات من البيئة الخارجية.

ومع ذلك ، يتم تحليل كل هذه المعلومات فيما يتعلق باحتياجات السوق وفيما يتعلق بالمنافسة. تؤثر التهديدات والفرص على شركتنا والشركات المنافسة. وفي الوقت نفسه ، تعتبر نقاط القوة والضعف من عناصر الشركة.

بالطبع ، بعد إجراء تحليل SWOT ، ستكون الشركة قادرة على تحديد الاستراتيجيات المناسبة. عند تطوير خطتك التسويقية ، من الأفضل تصميم استراتيجيات تتطابق فيها نقاط القوة في شركتك مع فرص السوق. من خلال تحليل SWOT ، يمكن للشركة تحديد أفضل مسار لتحقيق نتائج ناجحة.

4. أهداف التسويق​

الآن ، أهداف التسويق هي البيانات الرسمية للنتائج المشتقة والتي نأمل في تحقيقها مع خطة التسويق. يمكن تصنيف الأهداف إلى عامة ومحددة.

أ. الجنرالات​

في المقام الأول ، الأهداف العامة هي النتائج التي نأمل في تحقيقها من خلال تطبيق استراتيجيات التسويق. يتم استخدامها لتوجيه تطوير أهداف محددة. بالإضافة إلى ذلك ، فهي تعمل على توجيه وتوجيه القرارات التي يجب اتخاذها بشأن تخصيص الموارد لاستخدامها.

ب. محدد​

ثانياً ، نجد الأهداف المحددة. الأهداف المحددة ضرورية لتحقيق النتائج والأهداف المتوقعة. لهذا السبب ، يجب أن يكون لديهم معلمات كمية في هيكلهم. سيسمح لك ذلك بتحقيق القياس بأكبر قدر ممكن من الدقة. أيضًا ، نظرًا لأنه يمكن قياسها ، يتم تسهيل عملية تنفيذها ، بعد تطوير كل استراتيجية تم تضمينها في خطة التسويق.

تذكر أن الأهداف يجب أن تتمتع بالخصائص التالية:

• كن محددًا وقابلاً للقياس.
• يجب أن تكون قابلة للتحقيق في وقت معين.
• يجب أن تكون النتيجة المتوقعة مناسبة لواقع الشركة.

من ناحية أخرى ، يوصى عند تحديد الأهداف أن نبني أنفسنا على تحليل SWOT الذي تم إعداده مسبقًا. ما يجب السعي إليه هو تحقيق أقصى استفادة من نقاط القوة التي تتمتع بها الشركة مع الفرص التي يوفرها السوق والبيئة الخارجية. يجب أن تتوافق الأهداف أيضًا مع بيان مهمة الشركة ورؤيتها وقيمها.

5. استراتيجيات التسويق​

بعد ذلك ، نأتي إلى الجزء الذي يتم فيه صياغة استراتيجيات التسويق التي تلخص الطريقة التي تأمل الشركة في تحقيق أهدافها. لتصميم استراتيجيات تسويق ناجحة ، يجب عليك:

• أن يكون لديك فهم واختيار وتحليل واضح للسوق المستهدف.
• هيكلة وتصميم مزيج تسويقي مناسب لاحتياجات السوق المستهدف. يجب أن يتضمن هذا المزيج مزيجًا من المنتج والسعر وعملية الاتصال وعملية التوزيع.

في الواقع ، يجب أن يشرح هذا الجزء بالتفصيل كيف ستحقق شركتنا ميزة تنافسية . يجب تحقيق الميزة المذكورة فيما يتعلق بالشركات الأخرى التي تتنافس في السوق.

بدون شك ، للحصول على ميزة يجب علينا أن نفعل ما هو أفضل من المنافسة. قد يكون الحصول على منتج بجودة وسعر أفضل من المنافسين ، أو امتلاك نظام توزيع أفضل وفعال ، أو استخدام نظام ترويج أكثر فعالية من أجل التواصل مع السوق المستهدف. كل هذا يضيف قيمة للعميل ويسمح بمزايا تنافسية مستدامة.

من ناحية أخرى ، هناك العديد من أنواع الاستراتيجيات التي يمكن للشركة تنفيذها ، وفي هذا الشرح الموجز لا يمكنني تفصيلها جميعًا. ومع ذلك ، يمكنني أن أقترح أنه مهما كانت الإستراتيجية التي تريد تطويرها ، يجب أن تساعدك على تكوين علاقة أفضل مع العملاء. يتيح لك ذلك التفوق على المنافسة.

6. التنفيذ​

يصف جزء التنفيذ من خطة التسويق كيفية تنفيذ الاستراتيجيات. لهذا السبب ، من المريح أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما هي الأنشطة المحددة التي سيتم تنفيذها؟
• كيف يتم عملهم؟
• متى سيحدثون؟
• من المسؤول عن تنفيذه؟
• كيف يمكن التحقق من تنفيذه فيما يتعلق بما تم التخطيط له؟
• كم سيكلف القيام بهذه الأنشطة؟

بطبيعة الحال ، إذا لم يكن التنفيذ محددًا ومُحددًا جيدًا ، فإننا نخاطر بفشل استراتيجيات التسويق. يحتاج التنفيذ إلى دعم جميع المديرين والموظفين في المنظمة ، حيث سيكون الأشخاص هم الذين سيضعون كل شيء مخطط له موضع التنفيذ.

في هذا الجزء ، النصيحة التي يمكنني أن أقدمها لك هي أن جانب القيادة يجب أن يمارس بشكل صحيح . بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على جعل الموظفين ملتزمين بنجاح تنفيذ خطتك. تسمح القيادة الجيدة للموظفين المتحمسين ، وعمليات الاتصال والتدريب الفعالة التي تعتبر حاسمة للنجاح.

7. التقييم والمراقبة​

أخيرًا ، يجب أن يشرح هذا الجزء من الخطة بالتفصيل كيف سيتم تقييم النتائج والتحكم فيها. في هذا الجزء سيكون من الضروري وضع معايير ومعايير الأداء. وذلك بهدف القدرة على إجراء مقارنات مع الأداء الحقيقي الذي تم الحصول عليه والأداء المطلوب تحقيقه في الخطة.

سيسمح هذا بتطبيق التدابير التصحيحية إذا لزم الأمر ، فقط إذا تم العثور على تباين كبير بين الأداء المطلوب والأداء الفعلي. بعض معلمات الأداء التي يمكن تقييمها هي:

• زيادة المبيعات.
• الحصة السوقية.
• مستوى الإنتاجية.
• الاعتراف بالعلامة التجارية.
• تحديد موقع الشركة.
• الجوانب المالية مثل التكاليف والدخل والأرباح.

نتيجة لذلك ، يعد التقييم المالي أحد أهم مكونات الرقابة. قد يؤدي الأداء في نتائج الميزانية إلى تحديد استراتيجيات بديلة.

يتطلب تنفيذ أي استراتيجية نفقات ، لذلك يجب مراجعتها إذا كان الاستثمار يتعافى. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تدقيق التسويق .

أقترح في هذا الجزء تحديد مقاييس الأداء مسبقًا قبل إجراء تقييم الخطة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تقييم الأداء الداخلي والخارجي لشركتك بعناية ، قبل تطبيق أي تدابير تصحيحية.

النصائح النهائية

بعد مراجعة عملية تطوير خطة التسويق خطوة بخطوة ، أود أن أقدم لكم النصائح التالية:

1. خذ وقتك​

يستغرق تطوير خطة التسويق الكثير من الوقت ، خاصةً عندما تفعل ذلك لأول مرة. مرحلة التحليل هي المرحلة التي ستتطلب معظم الوقت ، ولكن إذا تم تنفيذها على عجل ، فإنك تعرض نتائجك للخطر.

2. تحقق عدة مرات​

بعد صياغة خطتك ، قم بمراجعتها عدة مرات قبل القيام بالمسودة النهائية. ستجد دائمًا العناصر التي يمكنك تحسينها. لذلك ستكون خطتك هي الأفضل.

3. يجب أن تكون مبدعًا وأن تستخدم الفطرة السليمة​

استخدم إبداعك وحسك السليم لتحليل المعلومات واتخاذ القرارات. سيعطي هذا خطتك ختمًا فريدًا ، دون إبعاد نفسك عن الواقع. يجب أن تكون خطتك واقعية ومتكيفة مع وضع الشركة.

4. قم بترقية خطتك​

حاول تحديث خطتك بانتظام لأننا في سوق سريع التغير وفي وضع تنافسي. لذلك ، إذا لم تقم بتحديثه ، فقد يصبح قديمًا وغير فعال.

5. توصيل خطتك بالشكل المناسب​

عند تقديم خطتك ، حاول توصيلها بشكل مناسب لمديريك وزملائك. وذلك لإقناعهم بأن الموارد المطلوبة ستستخدم بشكل جيد. تذكر أنك بحاجة إلى موافقتهم.

النصائح النهائية
أخيرًا ، أتمنى أن تكون قد فهمت خلال قراءة هذا الدليل أهمية تطوير خطة تسويقية. قبل كل شيء ، لأنها أداة تتيح لنا معرفة وضعنا الحالي وعرض أنفسنا في المستقبل. وهكذا نضع الأهداف التي نرغب في تحقيقها وخطوط العمل التي يجب اتباعها. لكن أهم شيء بالطبع هو أنك تعلمت شيئًا ما.