العواطف لها أهمية كبيرة في اتخاذ القرار . يُعتقد خطأً أن هذا هو السبب الذي يحكم أفعالنا. ومع ذلك ، فإن المشاعر هي التي تلعب دورًا رئيسيًا عند اتخاذ قرار بشأن شيء معين. في مجال المبيعات ، سيكون المحترف ذو الذكاء العاطفي الجيد ضروريًا لإدارة هذه العملية بشكل أفضل.
95٪ من قرارات الشراء غير واعية. إنه ليس رأي. أشارت إلى ذلك دراسة أجراها الدكتور جيرالد زالتمان من جامعة هارفارد.
لطالما اعتقدت أن الذكاء العاطفي وإدارة العواطف شيء يجب أن ندرسه منذ الصغر في المدرسة. هل يفاجئك؟ إذا أخبرتك أن العديد من أفعالنا مدفوعة بها وأنه لا تزال هناك مشاكل في تحديد الأنواع المختلفة من المشاعر الموجودة ، فستتفق معي بالتأكيد.
الذكاء العاطفي هو شيء يمكن تطبيقه عمليًا على كل شيء وأن أولئك الذين يعملون عليه فقط هم من يمكنهم الاستمتاع بجميع الفوائد التي يجلبها لنا.
بادئ ذي بدء ، هل تعرف ما هو الذكاء العاطفي؟ إنها مجموعة المهارات التي تسمح بالتعرف على مشاعر الذات ومشاعر الآخرين وإدارتها بطريقة متوازنة.
إذا توقفت عن التفكير في أن هذا شيء في غاية الأهمية. على سبيل المثال ، إذا حدثت لي مشكلة وقمت بمنع نفسي من المشاعر التي كانت لدي قبلها ، فمن المؤكد أن حلها سيكلفني أكثر. ومع ذلك ، إذا تعرفت على مشاعري من الغضب أو الغضب أو عدم الراحة ، وأخذت وجهة نظر مختلفة عنها لأنني أعرف أنها طبيعية. في ذلك الوقت ، يمكنني البدء في اتخاذ إجراء بشأن هذه المسألة لحل نزاعاتي بشكل أكثر فعالية.
الفرق بين معرفة كيفية التعرف على مشاعر المرء وإدارتها لتحسينها في جميع جوانب حياتنا ، وعدم القيام بذلك ، هو فرق ساحق.
هناك بعض الاختلافات بين الذكاء العاطفي والذكاء الفكري. الأبرز هو أنه يمكن تحسين الأول على مر السنين.
إنه لأمر عظيم أن تعرف أن الذكاء العاطفي هو شيء يمكن العمل عليه لتعلم كيفية تنظيم مشاعر المرء وأيضًا معرفة ما يشعر به الآخرون.
دانيال جولمان ، عالم النفس الأمريكي ، هو أعظم داعية للذكاء العاطفي. اشتهر بتناول هذا المفهوم على نطاق واسع في أعماله وعرضه للعالم.
وفقًا له ، يتكون الذكاء العاطفي من خمسة جوانب بارزة: الوعي الذاتي ، والتنظيم الذاتي ، والتنشئة الاجتماعية ، والتعاطف ، والتحفيز.
تهدف كل هذه الميزات إلى فهم المشاعر وتعلم كيفية إدارتها والقدرة على الاستجابة بفعالية عندما يتعلق الأمر باكتشاف مشاعر الآخرين.
بقدر ما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فقد ثبت أنها تجربة عاطفية بشكل أساسي.
لذلك ، مع أخذ هذه البيانات في الاعتبار ، من المهم تقييم كيف يمكن للذكاء العاطفي أن يساعد في تحسين المبيعات عندما تكون العواطف مهمة جدًا في هذه العملية.
ما هو الذكاء العاطفي؟
يساعد الذكاء العاطفي على معرفة وإدراك عواطف المرء بشكل فعال. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يعمل أيضًا على التعرف عليهم في الأشخاص الآخرين.سيساعد هذا على إدارة المشاعر بشكل أفضل بشكل عام والقدرة على تطوير المهارات المتميزة لتحسين الذكاء العاطفي. على سبيل المثال ، التعاطف .
بقدر ما يتعلق الأمر بمهني المبيعات ، فإنه سيسمح لهم بالتقاط مشاعر عملائهم بشكل أفضل والتعرف عليهم للقيام بأعمال تجارية أكثر فعالية.
تخيل أن البائع لم يطور ذكاءه العاطفي كثيرًا ، أو لا يعرف اللغة غير اللفظية للمشترين المحتملين أو غير قادر على تخمين حالتهم العاطفية. سيؤدي ذلك إلى طرح الأسئلة الخاطئة وقد لا يشعر عملاؤك بالانسجام معك وينتهي بهم الأمر بعدم شراء أي شيء منك.
ومع ذلك ، فإن الفرد الذي يعمل في هذا القطاع ويتمتع بذكاء عاطفي جيد سيكون قادرًا على التعامل مع الرفض ببراعة والعمل من التعاطف وإقامة علاقة أوثق مع العملاء. الثقة التي يولدها الشخص الذي يضع هذه المهارات موضع التنفيذ يمكن أن تترجم إلى زيادة المبيعات.
كيف يمكن أن يساعدك الذكاء العاطفي في عملية البيع
إذا بدأنا من حقيقة أن العواطف لها علاقة كبيرة بعملية البيع ، فسيكون الذكاء العاطفي مفهومًا رئيسيًا لمساعدتنا على بيع المزيد.خلال هذه العملية ، يمكن أن تنشأ عدة مواقف يتعين على البائع أن يتعلم التغلب عليها إذا كان يريد النجاح. هذه هي بعض منها:
- يمكن أن يكون رفض العملاء أمرًا معتادًا ويقبل الرفض.
- عندما يكون لديك ذكاء عاطفي جيد ، فإنك تطور قدرًا أكبر من التسامح مع الإحباط وتتم إدارة التوتر بشكل أفضل.
- إن التحكم في عواطف المرء وتعاطفه وشخصيته هي نقاط يجب تسليط الضوء عليها عند محاولة بيع المنتجات أو الخدمات.
- سيكون التركيز على الأهداف بطريقة إيجابية لتحقيق الهدف المنشود عنصرًا أساسيًا في زيادة مبيعات الشركة.
- لقد تغيرت عملية البيع بشكل كبير عبر التاريخ. إذا كانت الشركات من قبل تركز على خصائص منتجاتها وعلى عرض العروض ، فإنها الآن تجذب المشاعر.
كيف يمكن تحسين الذكاء العاطفي لبيع المزيد
هذا الجزء هو مفتاح تحسين المبيعات والحياة بشكل عام لأي شخص. في حالة المبيعات ، فإن مندوب المبيعات الذي يعرف عواطفه مسبقًا ، يعرف كيف يميزها وينقل هذه المعرفة أيضًا إلى الآخرين ، سيكون محترفًا يتمتع بمزايا كبيرة في مجاله.هذا هو أحد أهم الأجزاء التي يجب أن تضعها في اعتبارك. دون ملاحظات وابدأ في تطبيق هذه الإرشادات:
حدد مشاعرك
إن امتلاك القدرة على معرفة ما يحدث لنا والقدرة على إعطائه اسمًا محددًا أمر مهم للتعرف على أنفسنا بشكل أفضل.على سبيل المثال ، أشعر بالإحباط عندما لا أحصل على بيع أحد المنتجات. الشخص القادر على تحديد المشاعر التي يشعر بها سيكون قادرًا على تعلم كيفية إدارتها بشكل أفضل. سيكون من المفيد جدًا أن تكون قادرًا على فعل ذلك مع أشخاص آخرين ، لكن من المهم أن تبدأ بنفسك.
فيما يتعلق بالمبيعات ، فإن إدراك المرء لمشاعره وتحديد المواقف التي تنشأ فيها سيعزز تنظيمًا أفضل لها.
حدد وتيرتك
إن تعلم إدارة المشاعر ليس بالمهمة السهلة ، ولكن مع الممارسة يمكن تحسينها.إن إنشاء روتين يومي يتم فيه تحديد الأهداف ودوافع العمل ووقت التفاني ومكافأة الحصول على بيع سيكون أمرًا محفزًا. بالإضافة إلى ذلك ، فإن حقيقة إنشاء روتين يومي ستتيح لك الحصول على إيقاع عاطفي أكثر توازناً.
من الواضح أن العواطف لا يمكن توقعها ويمكن لجميع الناس أن يشعروا أحيانًا بالحزن أو الإحباط ، لكن إنشاء نظام يومي سيساعد على إدارة أفضل لهذه المشاعر.
ما هو دافعك؟
فكر فيما يحفزك على الاستمرار. قيم حياتك العملية وفكر في الأهداف التي لديك.هل تحب التواصل مع العملاء؟ ما هي الطريقة التي تشعر بها بمزيد من الحافز؟ ما هي جوانب البيع التي تقدم لك تحديا إيجابيا؟
أنشئ هنا كل تلك المشاعر والجوانب المهمة لتحسين مهارات الشخص في مجال معين. سيكون هذا حافزًا لتحقيق الأهداف المرجوة.
مارس القرب من عملائك
إذا كنت قادرًا على تحديد مشاعرك ، ومعرفة كل ما يحفزك وتحديد وتيرتك ، فقد حان الوقت لتحسين العلاقة مع عملائك.قدر عواطفهم ، وركز على ما يحتاجون إليه ، ومارس التعاطف والحزم. ستكون معرفة اللغة اللفظية وغير اللفظية للعملاء وتعزيز الاستماع النشط مهارات ستقودك إلى التعرف على المستخدمين بشكل أفضل وتحقيق المزيد من المبيعات.
مستهلكون مندفعون وعقلانيون
عند الشراء ، هناك تمييز واضح بين أولئك الذين يشترون المنتجات بناءً على سلسلة من الدوافع أو المشاعر. ستساعدنا معرفة هذه المعلومات على تمييزها والتعرف عليها في عملية البيع.فيما يلي أبرز الاختلافات الموجودة بين المستهلكين المندفعين والعقلانيين:
- المستهلكون المندفعون: هم أولئك الذين يكتسبون أشياء من أجل المتعة الخالصة. إنهم لا يهتمون بالنفقات ، ولا يحللون الشراء أكثر من اللازم ، بل ينجذبون من المشاعر والأحاسيس التي تولدها المقالة فيهم. فهم لا يحللون بشكل موضوعي إيجابيات وسلبيات المنتجات أو يقومون بإجراء مقارنات واسعة النطاق. لقد تركوا أنفسهم ينجرفون عن عواطفهم عند تنفيذ هذا النوع من المعاملات.
- المستهلكون العقلانيون: في هذه الحالة ، يشتري المستهلكون العقلانيون بناءً على معايير موضوعية وعقلانية. يقارنون المنتجات ، ويركزون أكثر على تلبية احتياجاتهم ويستغرقون المزيد من الوقت عند تحديد المنتج الذي يجب شراؤه.
مثال على الذكاء العاطفي لزيادة المبيعات
البائع الذي يعزز اتصالاته يطور تجربة مبيعات بناءً على قيمة الشركة وفي جعل المشتري يثق به ، فإنه يطبق الذكاء العاطفي لزيادة المبيعات.العواطف ضرورية عند الشراء. سيكون مندوب المبيعات الذي يسبب أحاسيس جيدة ، ويولد الثقة ويوفر تجربة إيجابية هو الأمثل لتعزيز مبيعات الشركة.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة لمعرفة كيفية تحسين مبيعات شركتك من خلال الذكاء العاطفي. قم بتطبيق وتكييف هذه المعلومات لعملك المحدد.
تذكر أن أهم شيء هو العمل على الذكاء العاطفي للفرد. سيساعد ذلك جميع مجالات حياة الفرد على التحسين. فيما يتعلق بالمبيعات ، سيكون التعرف على بعضنا البعض مفيدًا للغاية وتقييم العملاء المحتملين واكتشاف عواطفهم سيكون أمرًا ضروريًا لتحقيق عدد كبير من المبيعات.
