ابنك الصغير البالغ من العمر ست سنوات يطلب منك أن تشتري له دراجة هوائية، وأنت الذي لم تستلم راتبك الشهري بعد ترفض. ولكن هناك أيضًا أسباب أخرى تبرر قراره: لقد تجاوز هذا الشهر نفقات بطاقته الائتمانية، ولم ينته بعد من تقييم مزايا وعيوب شراء دراجة لابنه في مثل هذه السن المبكرة.
لكن كما تعلمون جيداً، يمكن للطفل أن يكون مصراً جداً. مرارًا وتكرارًا يسأله ويتوسل إليه أن يشتري له دراجة.. ولكن يبدو أنه مع كل رد سلبي جديد تقدمه له، فإن الطفل، بعيدًا عن الإحباط ونسيان المبادرة، يعود إلى المعركة بقوة أكبر.
كل هجوم جديد من طفلك يكون أكثر إزعاجاً قليلاً من السابق، وتشعر أنك بدأت في تجاوز عتبة صبرك.
وبعد عملية طويلة ومضنية، يبدأ الطفل في إظهار بعض علامات الفهم، وينتهي به الأمر في النهاية إلى قبول حقيقة أنه لن يحصل على الدراجة؛ اختار أن يسأله بأفضل وجه ملائكي: “حسنًا، هل ستشتري لي شوكولاتة إذن؟”
كيف يمكن أن يرفض مثل هذا الطلب التافه؟ بالطبع، في هذا السياق، عليك أن تقرر شراء الشوكولاتة له.
سؤال المليون دولار هو: هل كنت ستشتري لابنك الشوكولاتة إذا طلبها في المقام الأول، بدلاً من الدراجة؟ على الأرجح، لا.
كجزء من التجربة، سأل أستاذ علم النفس طلابه عما إذا كانوا على استعداد للعمل لمدة ساعتين مجانًا في الأسبوع خلال العامين المقبلين كجزء من برنامج إعادة تأهيل الأحداث الجانحين. وبطبيعة الحال، لم يقبل أحد. كان الوصول إلى مثل هذا الطلب أقل قليلاً من التضحية بالنفس في الحياة..
ولكن عاد الأستاذ بعد ذلك بطلب أصغر وأكثر منطقية. هذه المرة سأل طلابه عما إذا كانوا على استعداد لمرافقة مجموعة من الأحداث الجانحين في جولة لمدة ساعتين عبر حديقة الحيوان، وفي الوقت نفسه، في لجنة طلابية أخرى، طلب منهم المعلم مباشرة التطوع في الرحلة. إلى حديقة الحيوان، دون الطلب المبالغ فيه سابقًا.
ماذا حدث؟ حسنًا، من هذه المجموعة الثانية، ووافق 17% على ذلك، مقابل 50% من المجموعة الأولى التي سبق أن تم تقديم الطلب لها بشكل غير متناسب..
لاحظ أنه في كلتا الحالتين المقترحتين يظل الطلب المتواضع دون تغيير.. كل من الشوكولاتة التي أرادها ابننا والمشي في حديقة الحيوان التي طلبها المعلم أمام طلابه لا تتغير.
ومع ذلك، وبقدر ما قد يبدو الأمر غريبًا، فإن وجود طلب أول أكثر تطلبًا، وغير مناسب لدرجة أنه من المرجح أن يتم رفضه، يزيد بشكل كبير من احتمالات الاستجابة الإيجابية للطلب الثاني، وبالتأكيد أكثر سرية. وربما يرجع ذلك جزئياً إلى التناقض الذي يتولد بين النظامين.
يحدث أن الدماغ لا يتوافق جيدًا مع المفاهيم المطلقة؛ من أجل تحديد ما إذا كان شيء ما كبيرًا أم صغيرًا، عادلاً أم غير عادل، يجب أن تسترشد بمعلمة مرجعية. في الأمثلة التي قدمناها، يشكل الترتيب الأول نقطة جيدة للمقارنة، يمكن الوصول إليها في الدماغ، وفي متناول أيدينا.
النسبية هي المفتاح. والمال الذي يتم إنفاقه على الشوكولاتة، مقارنة بالإنفاق المطلوب لشراء دراجة، يبدو تافهًا ولا يستحق التحليل العميق. وعلى نحو مماثل، تبدو زيارة حديقة الحيوان لمدة ساعتين وكأنها أمر أصغر كثيراً مما هي عليه في الواقع، مقارنة بسنتين من العمل غير مدفوع الأجر.
قد يكون السبب الآخر الذي قد يساهم في هذه الحماقة الواضحة هو الحاجة إلى إظهار أنفسنا للآخرين كشخص جيد بطبيعته أو متعاون أو مستعد لتلبية احتياجات الآخرين. وسواء اعترفنا بذلك أم لا، فنحن جميعًا مهتمون، بدرجة أكبر أو أقل، بالصورة التي ننقلها..
ليس لدينا أي مخاوف بشأن رفض الطلب الذي يبدو لنا سخيفًا لأننا نعتبر أننا لا نواجه أي خطر أن يتم الحكم علينا بشكل سلبي. ولكن عندما يكون طلب التعاون معقولًا، وخاصة إذا قلنا لا في المرة الأولى، يكون من الصعب علينا مقاومة الخوف من أن يُنظر إلينا على أننا أنانيون أو فرديون أو شيء أسوأ، مما يهدد سمعتنا أو سمعتنا الجيدة. .
وأكثر من ذلك، تباين الألوان تصوراتنا ويجعلنا نبالغ في الاختلافات بين الأشياء التي يقارنها الدماغ.. وبطبيعة الحال، هذا ليس شيئا نفعله بوعي. في كثير من الأحيان يتم إنشاء التباين عن طريق التواصل في الوقت المناسب؛ أي بين مثيرين يتم تقديمهما تباعاً، كما في المثال السابق للطفل الذي يطلب دراجة هوائية أولاً ثم قطعة شوكولاتة لاحقاً. إنها ظاهرة فريدة نستسلم لها باستمرار ولها آثار خطيرة على الطريقة التي نرى بها العالم.
إذا كان طفل في السادسة من عمره، حتى بدون قصد، يمكنه التلاعب بنا بهذه الطريقة، هناك أيضًا العديد من البائعين الأذكياء. الذين ليس لديهم أي مخاوف بشأن التلاعب بنا علانية.
تذهب إلى المتجر لأنك تحتاج إلى زوج جديد من الأحذية. إذا كان مندوب المبيعات الذي يخدمك يتمتع بخبرة في هذا المجال، فمن المرجح أن يعرض عليك أولاً زوجًا من الأحذية الجلدية المقواة عالية الجودة، المستوردة من إمارة لوكسمبورغ، وبسعر مرتفع جدًا.
بعد ذلك مباشرة، وبمجرد ظهور تعبير سلبي عن الإحباط على وجهك، سيسارع البائع إلى أن يعرض لك زوجًا آخر من الأحذية، وهو أيضًا من تصنيع ممتاز، كما يقول لك، ولكن بسعر أرخص منه، وفقًا للتباين. ولدت، سوف ترى أنها أرخص بكثير مما هي عليه في الواقع.
مع العرض الأول، سيقوم البائع بإنشاء معلمة مقارنة، وهو سعر أولي سيكون بمثابة “مرساة” من وجهة النظر الإدراكية والنفسية. مرتبطًا ذهنيًا بنقطة البداية هذه، فإن سعر الزوج الثاني من الأحذية، وهو بلا شك ما يريد موظف المتجر أن يبيعه لك منذ البداية، سيبدو أقل بكثير مما هو عليه بالفعل.
ويجدر التوضيح أن اتباع الإجراء العكسي، أي إظهار الأحذية “الرخيصة” لك بمجرد أن تطأ قدمك محل الأحذية، والأحذية “الباهظة الثمن” لاحقًا، هي استراتيجية رهيبة تضر بمصالح البائع. ، نظرًا لأنه بعد تحديد سعر “أساسي” منخفض، والذي سيكون بمثابة نموذج مقارنة لكل ما يمكنك تقديمه لاحقًا، فإنه لن يؤدي إلا إلى جعل العميل ينظر إلى ما يمكن أن يكون بداهة قيمًا عادية ومتوافقًا مع مجال بيع الأحذية.
تستخدم وكالات مبيعات السيارات هذه الحيلة النفسية باستمرار لبيع لنا أشياء لم تكن في خططنا لشرائها.
عندما نشتري سيارة جديدة، وبمجرد الانتهاء من الإجراءات الورقية، يصبح سعر السيارة هو النقطة التي نشير إليها ذهنيًا عندما يبدأ البائع في تقديم ما سينتهي بنا الأمر، واحدًا تلو الآخر، إلى مجموعة من الملحقات.
يقول لنا البائع: “مقابل 100 دولار إضافية فقط، يمكنك الحصول على نوافذ أوتوماتيكية”. ونحن نعتقد أنها فكرة ممتازة. بعد كل شيء، لقد اشترينا للتو سيارة بقيمة 15000 دولار… ويبدو أن 100 دولار تمثل صفقة كبيرة بالنسبة لنا. وبطبيعة الحال، بمجرد أن نقبل، سيعرض علينا البائع تضمين مشغل موسيقى مقابل 200 دولار إضافي فقط. صفقة، كما نعتقد.
وبعد ذلك، مقاعد منجدة بجلد قابل للغسل، ونظام تحديد المواقع العالمي (GPS) الإضافي، وبطارية كاملة من التأمين والضمانات الممتدة لأرقام قد تبدو ضئيلة مقارنة بالقيمة الأصلية للسيارة؛ هذا لا يشمل العشرات من الضرائب التي تتراكم والتي لم يتم ذكرها لنا في المرة الأولى.
حسنًا، مندوب المبيعات الذي يعرف أن العقل البشري يصدر أحكامًا قيمية بناءً على المقارنة، أو على الأقل الحدس، لن يقدم لنا سوى قميصًا مناسبًا مطابقًا تمامًا بمجرد أن ننفق مبلغًا لا بأس به من المال لشراء البنطلون.
ثم ربطة عنق. بعد كل شيء، بدلة بدون ربطة عنق هي بدلة غير مكتملة.. ولكن فقط في الحالة الثانية، عندما يتم تثبيت سعر البدلة في أذهاننا كنقطة مرجعية تشكل مقياسًا لكل ما يأتي بعد ذلك.
وكأن هذا لم يكن كافيا، نحن نطبق نفس المعايير على تصور الناس لجمالهم.. لنفترض، إذا كنت رجلاً ومن جنسين مختلفين، أن أعرض عليك صورة امرأة. سمحت له بالنظر إلى الصورة بعناية ثم أطلب منه تقييم مدى إعجابه بتلك المرأة من خلال إعطائها تقييمًا من 1 إلى 10.
وفي أغلب الظن، فإن تقديرك للجمال الأنثوي الذي رأيته للتو سيكون خاضعًا لنموذج المقارنة الذي تجده في ذهنك في تلك اللحظة.
هناك العديد من الدراسات التي لوحظ فيها أن الرجال يقدرون جمال المرأة بشكل سلبي أكثر. إذا كانوا يتصفحون في السابق مجلة أزياء مشبعة بصور عارضات الأزياء بينما كان عليهم الانتظار للمشاركة في التجربة، مقارنة بالتقييم الذي أجرته مجموعة أخرى من الرجال، الذين طلب منهم الترفيه عن أنفسهم من خلال النظر في صحيفة قديمة.
وقد لوحظت نفس الظاهرة أيضًا عندما يُطلب من الرجال، قبل أن يضطروا إلى إعطاء درجة جمالية للنساء، مشاهدة برنامج تلفزيوني من بطولة ممثلات يتمتعن بجمال معروف. بعد التعرض لامرأة شابة ذات جمال غير عادي، يميل الرجال إلى التقليل من قيمة الجمال الأنثوي العادي، ولكن الجمال رغم ذلك.
تلخيص. يواجه الدماغ صعوبة في التفكير واتخاذ القرارات من حيث القيمة المطلقة، فأنت بحاجة دائمًا إلى نقطة مرجعية، وهو شيء يعمل كمعلمة مقارنة يمكن الوصول إليها.
نحن نعرف ما إذا كان شيء ما جيدًا أم سيئًا، كبيرًا أم صغيرًا، باهظ الثمن أم رخيصًا، من خلال النظر بشكل أساسي حولنا، وتحليل السياق الذي نجد أنفسنا فيه، ومقارنة موضوع اهتمامنا بشيء آخر ينتمي بالطبع إلى العالم. نفس الفئة.
تكمن المشكلة في العدد الكبير من المحتالين الذين يعرفون بشكل حدسي هذه الخاصية الغريبة للدماغ، ويستخدمونها للاحتيال علينا أو بيع أشياء لنا، والتي، بموجب تحليل أكثر برودة وأكثر عقلانية، سندرك أننا لا نريد أو نحتاج إلى ذلك يشتري.
لكن كما تعلمون جيداً، يمكن للطفل أن يكون مصراً جداً. مرارًا وتكرارًا يسأله ويتوسل إليه أن يشتري له دراجة.. ولكن يبدو أنه مع كل رد سلبي جديد تقدمه له، فإن الطفل، بعيدًا عن الإحباط ونسيان المبادرة، يعود إلى المعركة بقوة أكبر.
كل هجوم جديد من طفلك يكون أكثر إزعاجاً قليلاً من السابق، وتشعر أنك بدأت في تجاوز عتبة صبرك.
وبعد عملية طويلة ومضنية، يبدأ الطفل في إظهار بعض علامات الفهم، وينتهي به الأمر في النهاية إلى قبول حقيقة أنه لن يحصل على الدراجة؛ اختار أن يسأله بأفضل وجه ملائكي: “حسنًا، هل ستشتري لي شوكولاتة إذن؟”
كيف يمكن أن يرفض مثل هذا الطلب التافه؟ بالطبع، في هذا السياق، عليك أن تقرر شراء الشوكولاتة له.
سؤال المليون دولار هو: هل كنت ستشتري لابنك الشوكولاتة إذا طلبها في المقام الأول، بدلاً من الدراجة؟ على الأرجح، لا.
هل نشتري ما لا نحتاجه؟ خدمات المجتمع
كجزء من التجربة، سأل أستاذ علم النفس طلابه عما إذا كانوا على استعداد للعمل لمدة ساعتين مجانًا في الأسبوع خلال العامين المقبلين كجزء من برنامج إعادة تأهيل الأحداث الجانحين. وبطبيعة الحال، لم يقبل أحد. كان الوصول إلى مثل هذا الطلب أقل قليلاً من التضحية بالنفس في الحياة..
ولكن عاد الأستاذ بعد ذلك بطلب أصغر وأكثر منطقية. هذه المرة سأل طلابه عما إذا كانوا على استعداد لمرافقة مجموعة من الأحداث الجانحين في جولة لمدة ساعتين عبر حديقة الحيوان، وفي الوقت نفسه، في لجنة طلابية أخرى، طلب منهم المعلم مباشرة التطوع في الرحلة. إلى حديقة الحيوان، دون الطلب المبالغ فيه سابقًا.
ماذا حدث؟ حسنًا، من هذه المجموعة الثانية، ووافق 17% على ذلك، مقابل 50% من المجموعة الأولى التي سبق أن تم تقديم الطلب لها بشكل غير متناسب..
تشابه هذه الحالات
لاحظ أنه في كلتا الحالتين المقترحتين يظل الطلب المتواضع دون تغيير.. كل من الشوكولاتة التي أرادها ابننا والمشي في حديقة الحيوان التي طلبها المعلم أمام طلابه لا تتغير.
ومع ذلك، وبقدر ما قد يبدو الأمر غريبًا، فإن وجود طلب أول أكثر تطلبًا، وغير مناسب لدرجة أنه من المرجح أن يتم رفضه، يزيد بشكل كبير من احتمالات الاستجابة الإيجابية للطلب الثاني، وبالتأكيد أكثر سرية. وربما يرجع ذلك جزئياً إلى التناقض الذي يتولد بين النظامين.
النسبية وراء أينشتاين
يحدث أن الدماغ لا يتوافق جيدًا مع المفاهيم المطلقة؛ من أجل تحديد ما إذا كان شيء ما كبيرًا أم صغيرًا، عادلاً أم غير عادل، يجب أن تسترشد بمعلمة مرجعية. في الأمثلة التي قدمناها، يشكل الترتيب الأول نقطة جيدة للمقارنة، يمكن الوصول إليها في الدماغ، وفي متناول أيدينا.
النسبية هي المفتاح. والمال الذي يتم إنفاقه على الشوكولاتة، مقارنة بالإنفاق المطلوب لشراء دراجة، يبدو تافهًا ولا يستحق التحليل العميق. وعلى نحو مماثل، تبدو زيارة حديقة الحيوان لمدة ساعتين وكأنها أمر أصغر كثيراً مما هي عليه في الواقع، مقارنة بسنتين من العمل غير مدفوع الأجر.
الصورة العامة
قد يكون السبب الآخر الذي قد يساهم في هذه الحماقة الواضحة هو الحاجة إلى إظهار أنفسنا للآخرين كشخص جيد بطبيعته أو متعاون أو مستعد لتلبية احتياجات الآخرين. وسواء اعترفنا بذلك أم لا، فنحن جميعًا مهتمون، بدرجة أكبر أو أقل، بالصورة التي ننقلها..
ليس لدينا أي مخاوف بشأن رفض الطلب الذي يبدو لنا سخيفًا لأننا نعتبر أننا لا نواجه أي خطر أن يتم الحكم علينا بشكل سلبي. ولكن عندما يكون طلب التعاون معقولًا، وخاصة إذا قلنا لا في المرة الأولى، يكون من الصعب علينا مقاومة الخوف من أن يُنظر إلينا على أننا أنانيون أو فرديون أو شيء أسوأ، مما يهدد سمعتنا أو سمعتنا الجيدة. .
وأكثر من ذلك، تباين الألوان تصوراتنا ويجعلنا نبالغ في الاختلافات بين الأشياء التي يقارنها الدماغ.. وبطبيعة الحال، هذا ليس شيئا نفعله بوعي. في كثير من الأحيان يتم إنشاء التباين عن طريق التواصل في الوقت المناسب؛ أي بين مثيرين يتم تقديمهما تباعاً، كما في المثال السابق للطفل الذي يطلب دراجة هوائية أولاً ثم قطعة شوكولاتة لاحقاً. إنها ظاهرة فريدة نستسلم لها باستمرار ولها آثار خطيرة على الطريقة التي نرى بها العالم.
إذا كان طفل في السادسة من عمره، حتى بدون قصد، يمكنه التلاعب بنا بهذه الطريقة، هناك أيضًا العديد من البائعين الأذكياء. الذين ليس لديهم أي مخاوف بشأن التلاعب بنا علانية.
التسوق والمناولة: بعض الأمثلة الإضافية
تذهب إلى المتجر لأنك تحتاج إلى زوج جديد من الأحذية. إذا كان مندوب المبيعات الذي يخدمك يتمتع بخبرة في هذا المجال، فمن المرجح أن يعرض عليك أولاً زوجًا من الأحذية الجلدية المقواة عالية الجودة، المستوردة من إمارة لوكسمبورغ، وبسعر مرتفع جدًا.
بعد ذلك مباشرة، وبمجرد ظهور تعبير سلبي عن الإحباط على وجهك، سيسارع البائع إلى أن يعرض لك زوجًا آخر من الأحذية، وهو أيضًا من تصنيع ممتاز، كما يقول لك، ولكن بسعر أرخص منه، وفقًا للتباين. ولدت، سوف ترى أنها أرخص بكثير مما هي عليه في الواقع.
مع العرض الأول، سيقوم البائع بإنشاء معلمة مقارنة، وهو سعر أولي سيكون بمثابة “مرساة” من وجهة النظر الإدراكية والنفسية. مرتبطًا ذهنيًا بنقطة البداية هذه، فإن سعر الزوج الثاني من الأحذية، وهو بلا شك ما يريد موظف المتجر أن يبيعه لك منذ البداية، سيبدو أقل بكثير مما هو عليه بالفعل.
ويجدر التوضيح أن اتباع الإجراء العكسي، أي إظهار الأحذية “الرخيصة” لك بمجرد أن تطأ قدمك محل الأحذية، والأحذية “الباهظة الثمن” لاحقًا، هي استراتيجية رهيبة تضر بمصالح البائع. ، نظرًا لأنه بعد تحديد سعر “أساسي” منخفض، والذي سيكون بمثابة نموذج مقارنة لكل ما يمكنك تقديمه لاحقًا، فإنه لن يؤدي إلا إلى جعل العميل ينظر إلى ما يمكن أن يكون بداهة قيمًا عادية ومتوافقًا مع مجال بيع الأحذية.
تستخدم وكالات مبيعات السيارات هذه الحيلة النفسية باستمرار لبيع لنا أشياء لم تكن في خططنا لشرائها.
السعر النسبي للسيارات
عندما نشتري سيارة جديدة، وبمجرد الانتهاء من الإجراءات الورقية، يصبح سعر السيارة هو النقطة التي نشير إليها ذهنيًا عندما يبدأ البائع في تقديم ما سينتهي بنا الأمر، واحدًا تلو الآخر، إلى مجموعة من الملحقات.
يقول لنا البائع: “مقابل 100 دولار إضافية فقط، يمكنك الحصول على نوافذ أوتوماتيكية”. ونحن نعتقد أنها فكرة ممتازة. بعد كل شيء، لقد اشترينا للتو سيارة بقيمة 15000 دولار… ويبدو أن 100 دولار تمثل صفقة كبيرة بالنسبة لنا. وبطبيعة الحال، بمجرد أن نقبل، سيعرض علينا البائع تضمين مشغل موسيقى مقابل 200 دولار إضافي فقط. صفقة، كما نعتقد.
وبعد ذلك، مقاعد منجدة بجلد قابل للغسل، ونظام تحديد المواقع العالمي (GPS) الإضافي، وبطارية كاملة من التأمين والضمانات الممتدة لأرقام قد تبدو ضئيلة مقارنة بالقيمة الأصلية للسيارة؛ هذا لا يشمل العشرات من الضرائب التي تتراكم والتي لم يتم ذكرها لنا في المرة الأولى.
وماذا لو أردنا شراء بدلة؟
حسنًا، مندوب المبيعات الذي يعرف أن العقل البشري يصدر أحكامًا قيمية بناءً على المقارنة، أو على الأقل الحدس، لن يقدم لنا سوى قميصًا مناسبًا مطابقًا تمامًا بمجرد أن ننفق مبلغًا لا بأس به من المال لشراء البنطلون.
ثم ربطة عنق. بعد كل شيء، بدلة بدون ربطة عنق هي بدلة غير مكتملة.. ولكن فقط في الحالة الثانية، عندما يتم تثبيت سعر البدلة في أذهاننا كنقطة مرجعية تشكل مقياسًا لكل ما يأتي بعد ذلك.
الجمال والجاذبية
وكأن هذا لم يكن كافيا، نحن نطبق نفس المعايير على تصور الناس لجمالهم.. لنفترض، إذا كنت رجلاً ومن جنسين مختلفين، أن أعرض عليك صورة امرأة. سمحت له بالنظر إلى الصورة بعناية ثم أطلب منه تقييم مدى إعجابه بتلك المرأة من خلال إعطائها تقييمًا من 1 إلى 10.
وفي أغلب الظن، فإن تقديرك للجمال الأنثوي الذي رأيته للتو سيكون خاضعًا لنموذج المقارنة الذي تجده في ذهنك في تلك اللحظة.
هناك العديد من الدراسات التي لوحظ فيها أن الرجال يقدرون جمال المرأة بشكل سلبي أكثر. إذا كانوا يتصفحون في السابق مجلة أزياء مشبعة بصور عارضات الأزياء بينما كان عليهم الانتظار للمشاركة في التجربة، مقارنة بالتقييم الذي أجرته مجموعة أخرى من الرجال، الذين طلب منهم الترفيه عن أنفسهم من خلال النظر في صحيفة قديمة.
وقد لوحظت نفس الظاهرة أيضًا عندما يُطلب من الرجال، قبل أن يضطروا إلى إعطاء درجة جمالية للنساء، مشاهدة برنامج تلفزيوني من بطولة ممثلات يتمتعن بجمال معروف. بعد التعرض لامرأة شابة ذات جمال غير عادي، يميل الرجال إلى التقليل من قيمة الجمال الأنثوي العادي، ولكن الجمال رغم ذلك.
الختام
تلخيص. يواجه الدماغ صعوبة في التفكير واتخاذ القرارات من حيث القيمة المطلقة، فأنت بحاجة دائمًا إلى نقطة مرجعية، وهو شيء يعمل كمعلمة مقارنة يمكن الوصول إليها.
نحن نعرف ما إذا كان شيء ما جيدًا أم سيئًا، كبيرًا أم صغيرًا، باهظ الثمن أم رخيصًا، من خلال النظر بشكل أساسي حولنا، وتحليل السياق الذي نجد أنفسنا فيه، ومقارنة موضوع اهتمامنا بشيء آخر ينتمي بالطبع إلى العالم. نفس الفئة.
تكمن المشكلة في العدد الكبير من المحتالين الذين يعرفون بشكل حدسي هذه الخاصية الغريبة للدماغ، ويستخدمونها للاحتيال علينا أو بيع أشياء لنا، والتي، بموجب تحليل أكثر برودة وأكثر عقلانية، سندرك أننا لا نريد أو نحتاج إلى ذلك يشتري.
